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美开美化妆品董国军:玩转数据

中国化妆品行业网 | 发布: 2013-07-06 12:50 | 编辑: jaction 丨点击量:

  2007年2月,董国军正式进入化妆品行业,创立了美开美化妆品连锁店。和其他误打误撞经营者所不相同的是,这六年,一路走来,董国军每一步的背后,都有强大的数据做支撑。

 

  或许是职业使然,久而久之地让董国军对数据有着敏锐的触觉。2003至2006年间,董国军供职于某家连锁超市的管理层,超市的各项数据都经由他手。

  董国军坦言,由于超市不在家乡(湘乡),导致了夫妻分居,再加上小孩的出生,让经济的压力骤然变大,因此想回到老家做些相对能挣钱的事情。

  4年超市的从业经验,他对利用数据进行管理已经熟稔于心,必须要找一个能把数据管理运用得上的行业,才能发挥自己的优势,对于这点,董国军心知肚明。

  2007年的湘乡,化妆品店大概有十来家,相对有规模以及规范的只有一家,在这种背景下,董国军认定了经营化妆品店。说来也巧,在美开美开业的第四天,当地唯一一家有规模的店铺却关门大吉了,这为美开美的发展提供了极大的空间。

  如今,美开美有着7个店(湘潭3家,湘乡4家),广泛的知名度以及良好的美誉度享誉市场,去年的年坪效更是达到4万多,在县城,这样的成绩实属罕见。而这些成绩,都与董国军的数据化管理有着不可分割的关系。

  “经营店铺,仅仅凭感觉行事而缺乏数据的管理是很危险的,这会给店铺埋下隐性的灾难。一旦有什么风吹草动,便会引爆这场灾难,这也是很多的化妆品店相继倒下了的主要原因。”董国军说道。

  很多的店铺都抱怨自己的单店日产出低下,但却没有找出根源,一味地凭感觉行事,大促小促接踵而来,但并不见有多灵光。董国军表示,日产出偏低一般来讲有三个原因:第一,进店的人流量不足;第二,成单率不高;第三,客单价太低。

  “我们可以通过统计每天店铺进店的人数,再根据当天的成单量算出人流转客流的比率。如果进店的人数偏低,我们就要思考是否会员的维护出现了问题,又或者店铺的形象、位置等方面出了问题。”

  目前美开美拥有6万多的会员,日常的维护方式与其他的大型连锁店铺没有太大区别,都是以会员生日大赠送、节日短信问候、积分兑换等方式。董国军表示,这些工作必须要做到位,没有自己会员系统的店铺必须要建立起来,因为会员对店铺的贡献是很大的。

  而对于进店人数多,但人流转客流的比率偏低,董国军则认为是品类结构、商品陈列以及服务质量等方面出现了问题。

  现在美开美的品类构成是:护肤60%、彩妆20%、护理18%、其他2%,单品条码数为4000。董国军表示,现在已开始对品类做调整,比如对男士护理、面膜、口腔护理和高端洗护等进行拉升,目的是提升人流转客流的比率。

  “根据数据,可以得知哪些单品或是品类销售不佳,然后把它砍掉,不断地优化产品及品类,店铺才能成长。”

  “相反,像BB霜,开始的时候并没有把它当做一个品类,后来通过数据发现他的同比增长率很高,于是把它放大,像集中陈列、体验式销售等。结果也很明显,BB霜成为彩妆类增长的一大利润点,占到彩妆总销的三分一。”

  除此之外,数据的运用在美开美无处不在,像对毛利率的控制、销售增长的控制、年度任务增长幅度的控制,包括对店员的考核也离不开数据的分析管理……

  董国军,俨然成了“数据控”。我们有理由相信,在他的经营下,美开美定能健硕地发展。


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