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和创科技CEO刘学臣:发掘蓝冰市场

中国化妆品行业网 | 发布: 2015-08-18 23:29 | 编辑: 丨点击量:

  和创科技CEO刘学臣:发掘蓝冰市场

  如今的创投圈似乎颇有些“看脸”,不仅要看创始人“颜值”,还要看项目是否“性感”。对于B to B项目的创始人而言,颜值可以拼基因,但要和B to C 比“性感”,长久以来并不被看好。

  事实上,to B正在逐渐迎来资本春天,市场对云服务的认可和接受已渐趋成熟。7月,IDG资本的牛奎光还公开预测,万亿级to B市场的“风口”就要来了。

  刘学臣就是to B市场大军中的一员,他创立的和创科技主要从事移动销售管理服务,从2009年创立至今,已经服务了国内40余个行业近四万家企业,包括新希望六和、拉卡拉、三元食品、分众传媒、燕京啤酒和中粮米业等知名企业,其背后的投资团队,不乏郭广昌、雷军、刘永好等资本大佬。

  搜狐财经日前独家专访了刘学臣,就to B企业如何打开局面,创业企业如何应对老牌“航母”,如何精准选择垂直方向,如何看待资本等问题进行了交流。

  创业企业如何应对老牌“航母”?

  几乎所有创业者在进入某一行业前,都会做全面的评估,红海到底有多“红”?蓝海还能“蓝”多久?老牌“航母”今如何?新贵又是否垂涎三尺?

  这个问题对于刘学臣同样严峻。

  他所在的企业级服务领域,老牌大佬群雄并立,文思海辉、中软国际、东软、软通动力、博彦软件……几十亿估值的企业不胜枚举。委身树荫之下做一颗小草显然并非创业初衷,要生存甚至繁荣,如何树立独特性成为关键。

  刘学臣认为独特性的确定要从两个方向思考,第一是客户的需求到底是什么,第二则是厂商的供给到底是什么。

  首先从客户需求的满足角度来说,不同于老牌“航母”一应俱全,初创企业需要更为专注。“当老牌厂商在做ERP和CRM,想要把全流程的问题统一解决时,我们决定聚焦做销售管理,因为提高销量是每一家企业最大的痛点。”

  在刘学臣看来,目前成功的企业往往讲究专注,“苹果和小米解决的是产品问题,致力于打造超出用户预期的好产品;刘强东解决的是融资问题,始终保证企业不缺钱……这些企业并非面面俱到,很多‘现象级’企业或者企业管理很糟糕,或者运维硬伤多,但是不影响整个企业的大环境。”

  刘学臣认为企业的产品就应该快、准、狠地瞄准目标用户的痛点,“要像西医一样对症下药,而不是像中医一样‘曲线治疗’。”

  确定了创业的方向,如何应对老牌“航母”在同样领域的冲击呢?对于和创科技来说,用友等公司的产品同样覆盖营销服务领域,从产品质量和供给角度如何做到以少搏多呢?刘学臣的做法是集中兵力重点击破,“比起用拳头打,我们提倡用针扎。”

  “用友它有60个产品生产线同时开工,我们虽然公司较小,人少得多,但是我们可以集中1千多人只做一条生产线,就更有可能做出击中用户痛点的好产品。就像之前的诺基亚2万个工程师做了1000种手机,而苹果只做1种手机。”

  另一方面,相比行业大佬,和创科技的生意相对门槛较低,刘学臣主要侧重做SAAS模式的移动销售云服务,而以用友旗下的畅捷通为例,则主要以财务、ERP、CRM为主,以代理商为主,“客户的回款额我们认为从2万到20万都可以,但是对于用友那样的大公司,它可能低于三五十万的单子都没法做。”

  按照刘学臣提供的数据,和创科技的产品从去年到今年的销售额达到接近两亿的水准,2015年红圈营销的续费率达到87%以上,虽然单个客户回款额较低,但是客户覆盖量和客户覆盖率较高。“畅捷通目前是有3亿多销售额,但与我们的销售没有太多的冲突,我们几乎没遇到畅捷通的人。”

  垂直圈子的选择标准:市场容量、核心资源

  然而,对于企业管理信息化这一话题而言,可供服务的企业范围依然很广,三百六十五行,如何选择重点的垂直圈子?刘学臣也做了一番思量。

  如今和创科技的用户数量达到近4万家,分布在40多个行业里, “针”要如何扎透,刘学臣和他的团队也做了充分的统计和分析,最终聚焦在五大领域。

  选择聚焦这五大领域基于两层原因:首先,有的市场本来容量就大,因此客户需求高,比如快消行业;其次,在一些非热门行业,因为拥有核心资源,用户的开辟和获取也能迅速打开。这些核心资源很多来自和创科技背后大名鼎鼎的业界大佬,比如雷军,比如刘永好,比如郭广昌。

  以刘永好为例,2015年,和创科技和刘永好共同创立了“新云和创”,“新云和创就明显地携带了复星、小米、和创和新希望四家的基因,小米是最好的移动互联网企业之一,复星是最好的投资公司之一,和创是对移动营销管理理解最深的公司之一,新希望对农业的理解之深更是毋庸置疑。”虽然农村在很多人眼里并不性感,但却是一块难啃的骨头,农村和城市的模式差异巨大,城市的成功经验因为农村的具体背景往往并不适用,通过新希望在农村长久积累的核心资源和运行经验,相对于称霸一二线城市的BAT,刘学臣认为新云和创有很大的机会。

  另一方面,对于医药大健康行业的选择就是一个市场与投资人资源兼顾的例子。“总之,要么市场容量大,要么有核心资源,有核心的能力。”

  刘学臣回忆起了雷军2010年对他说过的一席话,他说,“学臣,我投给你的一块钱相当于一块二。”那时候的刘学臣并没有完全理解这句话的内涵,但是随着时间的推移,他深刻明白了这一点,“今天回过头来看雷军、郭广昌、李汉生、刘永好,他们所投入的不仅是巨大的资金,更重要的是战略指导价值。”刘学臣介绍,雷军给和创的产品开发提供了很多意见,因为复星的牵头,我们得以和阿里巴巴进行战略合作,这些资源对于我们产品的研发、商业模式的完善、组织架构的优化和人才的引进,大有裨益。

  蓝海只是昙花一现,创业要发掘“蓝冰”

  不同于“红海”、“蓝海”市场的提法,刘学臣提出了“蓝冰”市场的概念。

  不同于红海市场的血拼,蓝海市场需求大于供给,是创业者都希望尽早进入的市场,但是刘学臣认为,中国现在的环境并不太好做蓝海市场,“中国人多,勤奋聪明,又有BAT,还没等你做几天,蓝海就变成红海了。”

  刘学臣认为“蓝冰市场”更加适合创业者,“冰有两个属性,一是硬,难敲动,但是冰,总会融化。”在冰冻的时候,你就要善于发现方向,持之以恒地敲打坚冰,等到春暖花开之时,长久的努力就会顺势而解,抢占先机。

  早在6年前,在很多人眼中,手机只被看作是一个“to C”的工具,可以用来打电话,可以用来聊天,可以用来支付……但并没有人认为它可以成为一个企业信息化管理的工具,这是刘学臣认为的一块“蓝冰”,6年的时间,刘学臣不断地在敲打。

  “开头是很难的,”刘学臣回忆公司最初的销售额增长特别缓慢,“2009年时是500万,到2011年才达到一千万,直到真正等来了春暖花开,形势才一下子打开。”

  “关键是要判断你手上敲的是冰还是铁,是铁就永远敲不开,是蓝冰,就意味着巨大的需求。”在刘学臣看来,判断的标准在三点,“如果是块冰,第一销售市场的业绩会越来越高;第二客户的接受度越来越高,第三资本市场的钱会越投越多,原来资本市场的钱只投to C,基本不投to B,但现在情况在转变。”

  除了刘永好,和创科技还在近期密集引进了东方富海、海通证券、中信金石和正和磁系等资本。据刘学臣透露,目前和创科技的审计和股改工作都已经完成,预计最晚明年年初将会实现上市。

(见习小编:Galaxy)
 

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