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细节决定成败 做中国化妆品市场领航者

中国化妆品行业网 | 发布: 2013-10-09 10:15 | 编辑: jaction 丨点击量:

  神马宝洁、神马欧莱雅、神马资生堂……这些洋品牌在垄断中国化妆品市场的同时,几乎一直排挤国字号品牌,让国字号品牌没丝毫立足之地,除了品牌效应、除了广告力量,除了金钱做后盾……貌似在国字号品牌里面找不到可以和外资品牌抗衡的一点点优势,或许唯一仅存的就是在价格方面占据一定的市场,但是随着国人生活水平的提高以及对化妆品品质的追求和安全因素考虑等,国字号品牌唯一的价格优势也将越来越被淡化,现在唯一的出路就是要加大研发力度,去做产品,提高产品质量,另外也要有一定的营销手段,对自己的产品进行适当的包装,将其打造成一个高档次的,而且是实用的、安全的产品,相信市场是一定会有。不过在这里,笔者更想从另外一方面去教会国字号化妆品品牌要从消费者心理去进行研究着手,做消费者真正需要的产品,做消费者喜爱的产品。

  随着我们国家经济增长、购买力提高,我国化妆品市场处在不断的发展变化之中,消费者的消费生活,包括消费者观念、消费动机、消费结构、消费趋向,也在不断地变化着,发展着。化妆品企业做产品,就是给消费者使用,而作为市场要素之一的消费者,在市场中的行为也不可能处于静止状态或处于某种固定的模式中。因此,要认识到消费者消费生活的变化性,认真去研究消费者的消费心理,从而进行突破,做一系列真正得消费者心的产品,最终也是夺取化妆品市场的终极武器。

  那么如何做消费者心理研究呢?又如何在研究的基础上,做自己差异化的贴心产品呢?

  所谓的消费者心理其实就是消费者与企业有关的经济、政治、社会和日常活动范围内的行为、需要、态度、动机等。而我们要研究它,应该从哪些方面着手?研究什么内容?大致包括以下几个方面:

  第一:消费者的具体状况(经济、文化)以及他们的需求变动情况和发展趋势。

  这里大概可以理解为:首先,我们在做产品的时候,要将自己的产品进行定位,而我们的定位前提不是随便定,而是要根据一定的调查与研究,这样得出来的数据会更加准确与有说服力。例如我们如何将自己的市场暂定在广州,那么我们可以在广州这个市场中随机抽查一部分消费者,包括男性,女性,青年与中年。对其本身的经济状况,文化程度,以及将来他们将会变动的一些情况,收入、消费等都要了如指掌,这样我们综合了这一部分的数据,再将这部分数据融入产品中去,相信会是更加贴近市场和贴近消费者的。

  第二:不同国家、地区或不同民族的生活习性以及需求差异。

  当然,国字号品牌一般情况下都将市场定位在国内,但是也有少数本土品牌开始冲出中国市场,走向世界。所以对于不同国家、地区或不同民族的生活习性以及需求差异的调查研究也变得尤其重要。例如,欧洲人和亚洲人在生活习惯上,还有化妆品特性需求上等都会存在差异,适合中国人用的化妆品不一定适用欧洲人,或者非洲人。如果一概而论,生产出来的产品将如同废品,失去了他的使用价值。同理,在国内也好,不同地区,不同民族之间的生活环境和习性也不同,例如北方干燥,南方相对湿润,因而在选择化妆品方面,北方地区多数会是选择锁水保湿的,而南方人通常喜欢美白爽肤的。因而不同地区不同生活习惯的消费者差异需求调查也是一件实实在在不可忽略的事情。如果你用心去发现了,并且抓住了这些细节,你的产品将来或许会是市场的领导者,正所谓细节决定成败。

  第三:消费者的购买动机,包括理智动机、感情动机和偏好动机,以及产生这些动机的原因,消费者的购买决策过程。

  这点也是非常重要的。我们要将自己的产品推销出去,一方面是要抓住消费者的喜好情况去进行引导。但是我们也可以倒过来,首先对消费者进行调研,了解了消费者对于购买化妆品的动机、以及对于产品的某些喜好情况,我们就可以专门开辟一个系列这样的少量产品,进行俘虏这一部分消费者的心。只要先抓住了一部分消费者的心,就不会愁着打不开这个市场,或者会在这个市场中被大浪淘沙。另外了解消费者的购买决策过程也尤为重要,因为我们可以知道什么原因会影响消费者最终成交这个买卖的过程,而我们就可以抓住这些方面进行产品的改进,从而将自己的产品真正推广出去。

  第四:产品与消费者心理。

  消费者对待产品的偏好程度,不能说百样米养百样人,总会有那么一部分消费者对一些特定的产品有特别的嗜好,或许目前市场能针对这一小部分消费者的特殊嗜好做出来的产品,几乎为零。现在市场的产品一般只会针对大众化,因而也会失去这一小部分的市场,我们不妨也对这一小部分消费者进行调查,在目前财力和技术有限的前提下可先把这些数据保存起来,或许以后就是企业的一个杀手锏。另外,产品设计对消费者心理的影响,甚至是产品的命名、商标、包装与消费者心理的关系都会直接影响企业生产出来的产品是受青睐的还是不被接受的。最后消费者对新产品的接受能力也会阻碍产品能否顺利占领市场,了解了消费者对新产品的接受能力了,也就可以对自己产品什么时候更新换代,什么时候推出新产品等都具有一定的条理性,不至于盲目去迎合市场,迎合消费者的胃口,最后失败的还是企业自己。

  第五:价格与消费者心理。

  价格可以说是消费者比较关注的一点,其中这里面又包括三点。首先是消费者对价格的接受能力。每个消费者有每个消费的价格接受能力,经济好的一般可以接受价格稍高点的产品,但是经济能力差的一般只可以接受那种物美价廉的产品,因而关键也在看企业,你产品的定位究竟是什么层次的,这个前提非常关键。其次,消费者对价格变动的敏感心理也是其中非常重要的一点,因为当你已经收获了一定重视的用户,但是由于产品原料、工钱等的原因,会导致企业不得不对产品进行升价,但是前提你也必须先了解一下这部分消费着对产品价格变动的接受能力,他们买不买账?他们觉得值不值得?这都非常重要,因为如果企业只是看到自己企业的盈利,而忽略了消费者这个心理,最终只会让企业失去这部分用户,从而丧失自己的市场。最后,消费者对价格的习惯性倾向也算是其中一点,当企业都了解了消费者对价格的倾向性的时候,也方便自己对产品的定价进行合理的安排。

  第六:广告与消费者心理。

  现在的消费者口味越来越挑,甚至对产品的代言人,产品的媒体宣传,产品的广告创意都有一定的偏好程度,有时候,就算你的产品可以赢得一部分消费者的认同,但是如果你在这个时候选择了不适合的明星代言人,往往会引起消费者的厌恶情绪,从而放弃选择你的产品。而有创意的广告也是吸引消费者的一个法宝。没有人喜欢那种又矫情又无聊的广告宣传,如果你企业的广告和品位都如此没水准,那么消费者也会认为,你的产品肯定也不会有什么过人之处。所以说消费者随时会从你的身边流失,但是也往往因为一个因素而成为你的忠实拥趸。

  第七:销售服务与消费者心理。

  诚然,直接和消费者进行交流和对接的销售人员是作为企业和产品的一个重要窗口和素质保证。消费者对销售人员的期望值水平往往也会影响消费者对产品的购买决策过程。要将产品的质量给消费者一个信心的保证,要将自己企业的品牌形式良好地展现给消费者的时候,企业就务必选择一支训练有素,而且非常具有职业操守的导购人员。在消费者认同了你产品的销售人员的前提下,再去认同和购买你的产品。而商店内部的设计是否有档次和特色也成为其中一个影响你企业产品的重要形象。

  总体而言,其实国字号化妆品企业做产品,要将自己的产品推到市场,占领市场,每一个细节都非常重要,也只有将这些细节都一一抓住并且去实施,才会真正收到意想不到的理想效果。目前的企业,能够真正从消费者心理去下功夫的相信为数不多。有句名言:成功永远是留给有准备的人!那么,如果你和你的企业希望有所作为,希望能立足在这个日化市场,那么从今天开始就做个有准备的企业吧!


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来源: 化妆品招商快讯
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