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中国化妆品市场经销商十二条战略调整(二)

中国化妆品行业网 | 发布: 2013-08-01 13:04 | 编辑: jaction 丨点击量:

  战略六、必须拥有属于自己的先进的营销管理系统,严格掌控执行力与执行过程的连贯性、合理性、制度性、系统性。国内经销商的发展历程可以用3句话概括:20世纪80年代靠胆识,90年代靠资本,21世纪靠管理。在如今高度发展的化妆品经营市场,如果您的财务部门仅仅只是负责资金运作,而不懂得要做好账期管理,协助销售;如果您的仓储部仅仅只局限在做好畅销品、滞销品、残损品的库存管理,而对于及时归纳反馈等工作一无所知的话……,那么您的管理体系已经OUT了,很难在今天的社会立足了。今天,我们要求的是每个相互独立的部门在实际工作中,必须及时沟通、相互协助,商务部不仅要做好客户管理,还要做好订货管理、品项管理;物流部不仅要负责配送工作,还要懂得订单规划,只有这样才有机会由原来的中转运营商转型为营销运营商。
  战略七、必须合作规划自身发展蓝图。拿破仑说,不想当将军的士兵不是好士兵,这个是硬道理,但是却不是在任何地方行得通。经销商也想说,我想有更多的代理,我想代理更多的好品牌,或者拥有更大区域代理权。这是贪心,是盲目。却从不考虑自己的资金安排、人员安置是否能到位,是否能满足厂家的要求呢?有的代理商,可能考虑到经营成本、利润空间的问题,想方设法增加了几个牌子的代理权。在他们看来,这样可以节省更多的仓储、差旅、工资等方面的费用,而且多个牌子多点利润,有种广撒网的味道。但是结果往往大庭相径,效益没有增加多少,反而造成资金无法快速周转、库存积压不平衡、畅销品牌无钱进货的结果,差点丧失代理资格。并不是摊子越大利润就越高。许多知名企业的没落,正是由于不切实际地疯狂延伸、扩张,造成自己本来的主打产品薄弱,在市场竞争中影响力下降。经销商应先把自己所主力经营的产品做精、做细、做强、做大,然后再图谋更大的发展。
  战略八、合理组合产品,拉动和促进销售,创造更大利润。针对产品的营销手段运用得好,不仅可以防止价格战、窜货,还可以凝聚销售网络的向心力,加强终端的影响力。所以在商家所经销代理的多种产品之间,最重要的就是要考虑产品间的组合。这样在销售时,不但能够互相拉动和促进销售,还可以利用产品之间的互补性,调节商品周转速度,加速资金回笼。经销商的产品组合越周密,越能加强渠道运营能力,产生规模效益,节省成本,创造利润。
  战略九、建立健全自己的财务管理制度。这点往往容易被经销商所忽视,因为他们往往陷入有钱赚就行的误区,而具体收支细节不至于会让他们关门大吉。而目前,还有不少经销商的财务管理仅停留在日进日出的简单记账上,经营开支随意支出、手续不全,所以其产品的实际销售状况不能通过财务账面体现出来。这些做法都是非常致命的,因为如果经销商无法掌握自己的收支情况,无法了解自己的亏损情况,就很难对症下药,也很难控制成本。所以经销商一定要建立健全自己的财务管理制度,每月销售、损益、资产负债等都要有明细数据体现出来。只有这样,才可以一目了然,知道自己赚了多少,亏了多少,需要从哪些方面降低经营成本,扭亏为盈。

  战略十、明确细分员工的任务与权力,各司其职、各谋其利。在市场竞争愈演愈烈的今天,经销商要建立一支素质过硬的营销队伍,对每个人员须充分明确其责、权、利,避免因为责权不明而导致绩效不佳、遇事相互推诿的现象。为了有效调动销售人员的积极性,可尝试将市场政策下放,让员工有更多的市场操作空间,执行区域市场责、权挂钩,使其真正摆脱打工者的心态,从经营者角度运作管理市场,从而提高企业的凝聚力和战斗力。
  战略十一、要努力寻求与厂家进行思路的配合。据不完全统计,中国有接近9成的化妆品厂家和经销商之间的配合存在问题。厂家和经销商之间本来是合作关系:大家平等合作,资源共享,合作共赢,有钱大家赚。可是在实际的运行中,厂家则成为了管理者,按照上对下的思维角度,来看待与经销商的合作,要么是要求经销商配合厂家的什么活动,要么是要求经销商遵守厂家的什么规定。厂家最看重销量,经销商最看重利润,这是双方矛盾的焦点所在。厂家与商家相辅相成,双方必须互相配合,互相支持,才让双方的合作关系更融洽。
  战略十二、要充分利用集体力量,形成品牌间联盟。在如今如此成熟的商业市场,代理单一品牌的经销商,其市场竞争优势肯定较为薄弱一些,为了避免竞争的恶化,这些经销商要充分利用集体力量,与一些没有利害冲突的伙伴形成合作关系,形成品牌间联盟,可以作为一个整体的团队处理问题,相互搭配,互帮互助,共同扶持下游经销网点,使资源优势充分聚集起来,同时也可以使得自己的品牌在这个圈子里面打得更加响亮,一石二鸟,何乐而不为呢?
  进入日化行业容易,但要在竞争激烈、发展成熟的日化行业立于不败,还真不容易,化妆品销售是一种传统的销售模式,其实就像一场博弈,只要会的人都有资格参与,但是要成功拿下整盘棋,却要有自己的过人之处,特别的窍门吧,也不仅是,关键是要学会在形势中审时度势,及时调整战略,加之良好的心态,最后成功的一定是您!


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